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Une publication signée ATM MANAGERS

16/03/2016

Environ 9% des dirigeants d'entreprise familial prévoient de vendre leur société dans l'année. (source KPMG). Voici quelques conseils pour réussir cette transition.

 

Avant une reprise ou une cession, il est important de mettre en œuvre un certains nombre d'actions, parer l'avenir. Non seulement cela augmente la valeur financière de l'entreprise, mais cela participe aussi à la transmission des valeurs humaines.

En effet, pour le cédant, agir est l'occasion d'exprimer ses propres valeurs et de faire transparaître l'âme de son entreprise. Celle-ci deviendra plus lisible pour le repreneur.

 

Voici quelques exemples concrets :

  • Structurer son offre (gammes, familles, marques) et segmenter ses marchés permet au cédant d'exposer clairement au repreneur sa vision des produits et des clients. D'ailleurs, si l'entreprise n'a pas encore de site internet, c'est le moment d'y réfléchir ! Et pourquoi pas avec le repreneur ? C'est un excellent moyen pour tout mettre à plat et tout organiser ensemble.
  • Analyser les ventes et identifier les produit (ou clients) « stars », « vaches à lait » ou poids morts » (ce que peu d'entrepreneurs osent faire) donne une image réaliste de l'activité. Cela oblige le cédant à mettre de côté la dimension affective au profit de la vérité, même si elle ne fait pas plaisir.
  • Analyser un entretien avec chaque salarié pour définir ses objectifs, ses voies d'améliorations, son plan de formation, etc., permet au cédant de transcrire par écrit la valeur qu'il accorde à chacun. Le repreneur évitera ainsi de mal considérer certaines personnes dont la fonction ou le savoir-faire sont essentiels à la pérennité de l'entreprise.
  • Établir un diagnostic sur le fonctionnement de l'entreprise n'est que rarement fait en période de cession. Pourtant, le cédant montre ainsi au repreneur sa bonne foi et sa volonté de conjuguer l'entreprise au futur. Cela peut concerner l'outil de production, les bâtiments, l'informatique, mais aussi la communication interne, la satisfaction client, etc.

 

Une publication signée ATM MANAGERS

 

Ces actions permettront au repreneur d'assimiler plus rapidement ce qu'est vraiment l'entreprise, et lui feront gagner du temps dans la constitution de son business plan, indispensable pour aller chercher des financements. Ce temps est particulièrement précieux dans la filière bois, qui nécessite parfois un long apprentissage. De plus, le repreneur aura ainsi davantage de temps pour écouter et « ressentir » l'entreprise.

Enfin, pour les financeurs, examiner le dossier d'une entreprise claire, pleine de projets et placée sur les rails du développement, est toujours plus rassurant. Ils seront notamment séduits par la mise en place de tableaux de bord pertinents permettant une analyse rapide de l'activité et de sa rentabilité, appréhendant les problèmes de rendement matière, de non-qualité, les frais commerciaux, etc. Ils sauront que l'entreprise et bien pilotée. Attention ! Le cédant ne doit pas non plus s'engager trop loin, pour pouvoir laisser le repreneur apporter sa propre touche au projet d'entreprise : communication, nouveaux produits, nouveaux fournisseurs, investissements, etc.

 

Dans cette transmission, la présence d'un conseil extérieur depuis l'amont de la vente jusqu'à l'accompagnement du repreneur procure au cédant une vision plus réaliste de son entreprise. En effet, son attachement sentimental l'empêche parfois de voir certaines lacunes rédhibitoires pour l'acquéreur. L'œil extérieur du conseiller sera également un atout pour mesurer l'adéquation entre les valeurs du repreneur et celles du cédant.

Avec ou sans conseiller, il est important de bien préparer sa cession, en toute sérénité, afin de préserver l'âme de l'entreprise.

 

Article rédigé par ATM Managers, dans BoisMag n°153, Février 2016.